営業戦略に必要な要素

2022年03月01日

戦略とは「長期的・全体的展望に立った闘争の準備・計画・運用の方法」です。

本コラムでは、営業戦略に必要な要素4つについて解説します。

＜目次＞

・3C分析(課題の整理)

・ドメイン(方向性の確認)

・SWOTクロス分析(戦略内容の検討)

・BSC(戦略目標の設定)

・まとめ

■3C分析(課題の整理)

3C分析とはCustomer(お客様)、Company(自社)、Competitors(競合)の略です。まず、お客様の求める価値は何か、それはどのように変化しているかを考え、それに対して、自社は対応できているか、競合は対応できているかを考えます。そして、お客様の求める価値や変化に自社が対応できていなければ、明確な課題となります。もし、競合が対応できていれば深刻度は増します。それらの課題に対して、何を解決しなければいけないか何を達成しなければいけないかを考え、優先順位をつけていきます。

■ドメイン(方向性の課題)

3Cで抽出した戦略課題の優先順位をつけるためにドメインを考えてみます。ターゲットに対しての提供価値を考え、その際に会社や事業としての提供価値も(バリュープロポジション)考えます。そしてその提供価値を実現するために今持っている、またはこれから身につけなければならないコアコンピタンスを考えます。

■SWOTクロス分析(戦略内容の検討)

次に具体的な打ち手を考える方法として、SWOTクロス分析があります。これは3C分析で整理した強み・弱み・機会・脅威を掛け合わせ、強みを活用して機会をとらえるために何をするのか。弱みによって脅威を増大させないために何をするのかを考えます。

■BSC(戦略目標の設定)

SWOTクロス分析で出した打ち手の候補から何をどれくらいやるのか戦略目標としてまとめます。その際にBSC(バランスドスコアカード)の考え方を使いまとめていきます。

■まとめ

これまでのご説明の通り、営業戦略の必要な4つの要素を使い戦略目標を設計していきます。

営業戦略は自社商品や自社サービスを販売していく上で土台となってくる部分です。

弊社は新規事業の営業戦略の設計・目標設定からご支援させていただくこともあります。具体的なサービス内容につきましてはお気軽にご相談くださいませ。