企業を取り巻く環境の変化は激しく、企業は存続するために様々な課題に取り組んでいます。例えば、働き方改革、生産性の向上、組織体制の見直し、人材育成の強化、イノベーションの推進など課題に対して、中長期のビジョンや戦略を立案し、PDCAを展開しようと必死になっているのが現状でしょう。

営業現場は、顧客管理や資料作成など営業担当者の事務処理作業がITやAI・ロボットにとって代わられ、オンライン商談も当たり前となる中で、営業職のタスクも変化を余儀なくされているのが現状です。中には、ネット販売やAIロボットなど営業担当者が介入しなくても販売が成り立つバーチャルセールスも現れ、営業職の存在すら危ぶまれてるのも事実です。

そこで、2020年1月にパーソルラーニング(現、パーソル研究所)は、営業職を取り巻く環境の変化に適応し、高業績を上げている優秀な営業担当者の実態調査を行いました。

実態調査から優秀な営業担当者には、5つの要因(ファクター)と27の能力(コンピテンシー)、そして110の行動基準が存在していることが明らかになリました。

5つの要因(ファクター)とは、優秀な営業担当者が、成果に繋がる要因や背景を表したもので、成果に直結する能力と行動に深い関係があることがわかりました、そして「自己管理要因」を土台として位置付け、各要因の関係性について構造化したものです。更に、直接的な成果と関係が深いと考えられる要因は、その土台となる「自己管理要因」と強い関連性が見られ、それぞれの要因が相互に作用していることがわかったのです。

27の能力(コンピテンシー)とは、安定的に高い成果をあげる営業担当者に共通する再現性のある行動特性や能力のことを示します。27の能力は、外部環境の変化に応じて、会社が目指す方向性や戦略によって能力の発揮度合いが変化します。

例えば、会社の方針として、「既存顧客の期待に応えロイヤリティを高め、価値を提供する」という方向性が示されたなら、営業能力の向上では業務推進要因の「顧客志向性」「人脈構築」「組織化」といった能力について人材育成、自己啓発、OJTなどを積極的に取り組むようにします。つまり、環境の変化や会社の方向性によって求められる営業能力の発揮度合いが変化し、営業のあるべき姿が新たに確立されるのです。

あるべき姿を実現するためには、27の能力を基準に、1人ひとりの営業担当者の強みと弱みを把握して、強い能力は維持向上し、弱い能力は訓練やOJTなどで、営業スキルを補修することが必要になります。